“Reden ist Silber, Schweigen ist Gold” – inwiefern dieses berühmte Sprichwort auch in Verhandlungen gilt, erklärt eine Studie aus den USA.
Vor einem anspruchsvollen Gespräch macht sich Nervosität breit. Um diese zu kaschieren, versuchen wir viel zu reden und jede mögliche Pause mit Gesprächsstoff zu füllen. Bei Verhandlungen ist dieses Verhalten aber nicht förderlich, wenn nicht sogar kontraproduktiv. Zwar sollten beide Gesprächsteilnehmer zu Wort kommen und ihren Standpunkt erläutern; insbesondere dann, wenn die Verhandlung ins Stocken gerät, kann Schweigen aber auch wahre Wunder bewirken.
Stille als Werkzeug in Verhandlungen
Hast du das Gefühl, in einem Verhandlungsgespräch nicht mehr voranzukommen, bietet es sich möglicherweise an, zu Schweigen. Damit zwingst du deinen Gegenüber, nochmals über das Gesagte nachzudenken und spielst den Ball zurück. Wie man diese Technik richtig einsetzt, erklärt eine Studie, die vergangenes Jahr im Journal of Applied Psychology veröffentlicht wurde.
Viel tun musst du dafür nicht – ganz im Gegenteil. Hat das Gespräch eine kritische Phase wie beispielsweise die Lohnverhandlung erreicht, besteht deine Aufgabe darin, eine Pause einzulegen. Die sollte mindestens drei Sekunden dauern, um Raum zu schaffen, aber nicht länger als neun Sekunden, um peinliches Schweigen zu vermeiden. Dein Gegenüber hat nun Zeit, sein Angebot zu reflektieren und macht im besten Fall ein Zugeständnis.
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Warum ist das so? In unserer Gesellschaft, und vor allem der Arbeitswelt, haben sich schnelle Antworten als feste Regel etabliert. Ein Schweigen kann von deinem Gegenüber so interpretiert werden, dass du mit seinem Angebot unzufrieden bist. Nun sieht sich dieser unter Umständen in der Verantwortung, ein besseres Angebot nachzuschieben. Damit der Trick funktioniert, ist natürlich auch Feingefühl gefragt. Du musst deinen Gesprächspartner analysieren und den richtigen Zeitpunkt erwischen.
Am Anfang wird es sich vielleicht komisch anfühlen, nicht sofort auf eine Frage zu antworten. Wenn du aber eine selbstbewusste Haltung zeigst und den Augenkontakt während des Schweigens wahrst, bist du im Vorteil. Mit etwas Glück winkt dir dann auch ein höheres Gehalt oder der große Deal, der dein Leben für immer verändern könnte.
