Ihr wollt besser verhandeln? Dann solltet ihr euch diesen psychologischen Trick besonders gut einprägen.
Der Gedanke daran, den Chef um eine Gehaltserhöhung zu bitten, sorgt nicht selten für schlaflose Nächte. Viele Angestellte haben Angst davor, in einer Verhandlungssituation ganz auf sich alleingestellt zu sein. Die Sorge davor zu scheitern, bringt einige Menschen dazu, gar nicht erst zu handeln. Doch wer sich nicht um ein höheres Gehalt bemüht, könnte seine Arbeitsleistung jahrelang unter dem eigentlichen Wert verkaufen.
Gehaltsverhandlung mit dem Ankereffekt steuern
Wenn ihr der Meinung seid, zu gering entlohnt zu werden, sollte euch nichts davon abhalten, mit eurem Arbeitgeber zu verhandeln. Altbewährte Tricks helfen euch dabei, das furchteinflößende Gespräch mit einem Traumgehalt abzuschließen. Eine der wohl besten psychologischen Techniken ist hierbei der sogenannte Ankereffekt.
Verhandlungen, egal ob im Job, im eigenen Unternehmen oder auf dem Flohmarkt, funktionieren immer gleich. Die eine Person versucht eine möglichst hohe Summe zu erzielen, während die andere Person alles daran setzt, eine möglichst niedrige Summe heraus zu kitzeln. Im Falle der Gehaltsverhandlung versuchen wir, den Chef von einer höheren Auszahlung zu überzeugen. Das funktioniert leichter, wenn wir einen “Anker”, also einen Vergleichswert setzen.
Der Trick basiert schlussendlich darauf, dass ihr eurem Chef direkt zu Beginn eine Zahl nennt. Das könnte zum Beispiel ein Monatsgehalt sein, dass weit über dem liegt, was ihr euch eigentlich vorstellt. So habt ihr direkt einen Anker im Kopf eures Gegenübers platziert. Im Laufe der Verhandlung wird er sich immer wieder an dieser Zahl orientieren, egal ob er möchte, oder nicht.
Das Phänomen funktioniert nur, weil sich das menschliche Gehirn stets nach Orientierungswerten umsieht. Zwangsweise hält sich der Verstand an jedem Orientierungswert fest, einfach nur um Vergleiche ziehen zu können. Dabei ist es völlig egal ob die genannte Summe unrealistisch hoch oder in der gegensätzlichen Position zu niedrig erscheint. Das Gehirn greift automatisch nach dem ersten Strohhalm, den es erwischen kann.
Auch interessant: Diese Charaktereigenschaften haben fast alle Millionäre gemeinsam
Experiment mit überraschendem Ergebnis
Natürlich wird euer Chef im Verlaufe der Verhandlung versuchen, euer gewünschtes Gehalt nach unten zu drücken. Aber der Radius, in dem er sich bewegen wird, ist jetzt kleiner geworden. Nennt ihr zum Beispiel eine Summe von 3.000 Euro Brutto, wird er sich dem “Bann” dieser Zahl niemals vollständig entziehen können. Mit Sicherheit wird er zudem kein lächerlich niedriges Gehalt in den Raum werfen, nachdem ihr bereits eine solche Summe genannt habt.
Aber Vorsicht: Auch wenn euer Gesprächspartner nicht vor dem Ankereffekt flüchten kann, solltet ihr es nicht übertreiben. Eine enorm hohe Zahl, die weit über dem Durchschnittsgehalt eures Berufs liegt, könnte den Gegenüber verärgern. Forscher fanden vor kurzem heraus, dass zu große Zahlen zu einer Trotzhaltung beim Verhandeln führen können. Fühlt sich euer Chef erstmal beleidigt, wird er wenig Interesse daran zeigen, ein kooperatives Gehalt auszuhandeln. Eure gesamte Verhandlung könnte schon in den ersten Minuten scheitern.
Der Ankereffekt lässt sich auch außerhalb des Jobs anwenden. Vielleicht ist euch bereits aufgefallen, dass Verkäufer mit dem selben psychologischen Trick arbeiten. Ein Kundenberater hat euch vielleicht schonmal ein teureres Gerät vorgeschlagen, nur um euch später ein günstigeres Gerät zu zeigen. Warum das Ganze? Weil er mit dem ersten Gerät, was zum Beispiel 2000 Euro kosten könnte, einen Vergleichswert gesetzt hat, der das günstigere Gerät, für zum Beispiel 500 Euro, wie ein Schnäppchen erscheinen lässt.
Studien beweisen, dass das psychologische Phänomen sogar völlig unbewusst die Kaufentscheidungen eines Menschen beeinflussen kann. Dabei ist es komplett egal, woher der Anker kommt. In einem Experiment hat der Psychologe Dan Ariely* mehrere Studenten die letzten zwei Ziffern ihrer Sozialversicherungsnummer aufschreiben lassen. Dann fragte er, ob sie bereit wären, zu diesem Preis Weinflaschen zu kaufen. Das Ergebnis: Studenten mit einer kleinen Ziffer waren bereit im Schnitt 8,64 Dollar für den Wein zu bezahlen. Studenten, die eine hohe Endziffer hatten, gaben im Schnitt 27,91 aus.
