Verhandlungen sind nie einfach. Mit diesem psychologischen Trick befindet sich allerdings eine starke Waffe auf eurer Seite.
Wer erfolgreich verhandeln möchte benötigt Selbstbewusstsein, Geschick und einen kühlen Kopf. So weit so richtig. Was viele aber bei der Gehaltverhandlung mit ihrem Chef oder dem Feilschen auf dem Flohmarkt vergessen, ist die Psychologie. Menschen reagieren nicht immer logisch und besonders in Verhandlungen übernimmt oft der Bauch die Entscheidungen. Diese Tatsache könnt ihr für euch nutzen, wenn ihr gewisse psychologische Kniffe anwendet.
Krumme Summen = erfolgreiche Verhandlungen
Ein Trick, den ihr unbedingt kennen solltet, ist der “Krumme Summen”-Trick, wie wir ihn inoffiziell bezeichnen wollen. Wie der Name schon sagt, geht es dabei darum, statt einer geraden Summe eine krumme Summe zu nennen. Wenn ihr also mit eurem Chef um euer Gehalt verhandelt, wünscht ihr euch keine 3.000 Euro, sondern 3.250 Euro. Wollt ihr einen hochpreisigen Gegenstand kaufen, beginnt ihr die Verhandlung nicht mit 800 Euro, sondern mit 845 Euro.
Das Prinzip ist simpel, erreicht aber gleich zwei Effekte. Auf der einen Seite erweckt ihr bei eurem Gegenüber den Eindruck, dass ihr euch besonders gut vorbereitet habt. Es scheint so, als hättet ihr eine genaue Vorstellung, wie viel Geld man für ein gewisses Objekt in dieser und jener Branche verlangen kann. Der Verhandlungspartner bekommt das Gefühl, dass ihr überdurchschnittlich informiert seid – ansonsten würdet ihr ja keine so krummen Summen nennen. Auf der anderen Seite ist es deutlich schwieriger, krumme Zahlen in großen Schritten herunter zu drücken. Von 1000 geht es schnell auf 900 oder 800 runter. Wer von 975 aus startet geht jedoch eher in kleineren Schritten vor.
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In einer Studie bewies David Loschelder, Professor an der Universität des Saarlandes, die Effektivität des Tricks. In einem Geschäft bot er 83 Kunden ein Möbelstück zu jeweils unterschiedlichen Preisen an. Startete er die Verhandlung bei 1.200 Euro, bekam er im Schnitt 929 Euro dafür. Verlangte er von vornherein jedoch nur 1185 Euro, endete die Verhandlung mit einem Schlusspreis von durchschnittlich 1.046 Euro. Das sind 116 Euro mehr als bei der runden Summe. Der Grund dafür, so Loschelder, war, dass die Kunden den präzisen Preis fairer und plausibler fanden und sich bei ihrem Gegenangebot stärker daran orientierten.
Der Trick könnte auch bei eurer nächsten Gehaltsverhandlung seinen magischen Effekt entfalten. Übertreiben solltet ihr es allerdings nicht. Beim Feilschen mit dem Chef empfiehlt der Professor, das Angebot auf drei oder vier Stellen zu präzisieren. Eine bis auf den Cent ausformulierte Angabe wirke unglaubwürdig, wie er gegenüber der “Rheinpfalz” erklärt.
